Abrirse paso en las ventas públicas es un desafío gigante. La incertidumbre es alta y una pregunta es clave: ¿soy competitivo en Mercado Público?
Ser competitivo en Mercado Público siempre es un tema. Una de las razones que dieron origen a LicitaLAB fue saber que solo el 4,6% del total de empresas registradas en el sistema se adjudicaban el 80% de los ítems solicitados en un año. Cifras que reflejan el bajo nivel de competitividad, donde las pymes son siempre las más afectadas.
Conscientes de ese escenario, desde ChileCompra han implementado varias medidas conocidas. Una de las más eficaces, la creación de Compra Ágil. Bajo esta modalidad, las pequeñas y medianas empresas han logrado hacer mucho más dinámica su participación. El 77% de las compras ágiles fueron montos asignados a las pymes que participaron de los procesos del 2021.
Frente a este escenario, cuestionarse si nuestra empresa es competitiva o tiene posibilidades como proveedor del Estado es una pregunta bastante válida. No solo por su atractiva abundancia de oportunidades, sino también por ser una fuente estable de ingresos si lo haces bien. Y por fortuna, y gracias a las diferentes disciplinas comerciales y los avances tecnológicos, es mucho más fácil encontrar una respuesta a esa interrogante.
¿Cómo saber si soy competitivo en Mercado Público?
Como todo en los asuntos comerciales y estratégicos, no hay una receta o una fórmula definida para ver cuán competitivo soy en un ámbito. Aún más variados pueden ser los factores que nos den algunas pistas en un mundo tan dinámico como Mercado Público. Pero una vez identificándolos y descubriendo los índices que puedan ayudarte a armar tu propio mapa, todo se vuelve más llevadero.
Una de las claves principales es identificar muy bien cuál es tu rubro dentro de Mercado Público. Puede sonar algo muy fácil de hacer, porque, quién más que tú puede saber el tipo de servicio o producto que ofrecerás al Estado. Pero eso es solo la mitad, porque ya hemos visto como el portal de compras públicas tiene su propia clasificación y muchas veces no calza de forma perfecta con lo que uno puede ofrecer.
Cuando identificas tu rubro de nivel 3, mapear las otras aristas que debes conocer siempre será más fácil. Con esta base puedes reconocer a tus competidores cercanos, el nivel de venta que tienen, los productos que venden y los organismos que habitualmente están contratando tus servicios o productos.
Teniendo tus básicos, es mucho más fácil armar el rompecabezas y despejar las dudas que vas teniendo. Cuando ya esté todo listo, prueba haciéndote estas preguntas:
- ¿Quién es tu competencia más cercana?
- ¿Cuánto vende, cómo lo hace y qué organismos son los principales clientes?
- ¿Estoy en condiciones de levantar ofertas que sean más convenientes que las empresas que más adjudican?
- ¿Hay mucho que sacrificar (como producción, margen de ganancia, costos de distribución) para entregar mejores condiciones que otras empresas?
- ¿En qué modalidades tengo más posibilidades?
Estas y varias más deberían ser las preguntas que vayan surgiendo en tu cabeza y que puedes sistematizar para evaluar tu línea de negocio principal y las que quieras seguir abriendo con el Estado. Irás descubriendo no solo si eres competitivo en Mercado Público, sino que todas las acciones que tienes que seguir para lograr mejorar otros índices, como el de adjudicación, ventas mensuales, participación, entre otros tantos.
Mercado Público ofrece miles de nuevas oportunidades de lograr un negocio a diario. Reconocer las necesidades de las instituciones públicas y analizar si calza con lo que ofreces, es un ejercicio que puedes hacer fácilmente. Pero si quieres despejar todas tus dudas antes de lanzarte a la piscina, la ciencia de datos siempre será tu mejor aliada.
