Perder una licitación se puede producir por múltiples factores. Antes de aventurarte en un nuevo negocio, identificar tus puntos débiles es la mejor estrategia para lograr el éxito.
El mundo de las compras públicas suele producir un vaivén de emociones. Y es que el esfuerzo que se emplea para postular a las ventas que ofrece el Estado es tanto, que es natural frustrarse al perder una licitación. Y no es solo porque es la pérdida de una buena oportunidad de negocio, sino que también los costos para levantar una propuesta también son altos.
Para evitar estos malos ratos, son muchos los consejos que puedes tomar. Tener identificados los puntos débiles de tus postulaciones es uno de los mejores ejercicios que puedes realizar. Afortunadamente, existen todas las condiciones que facilitarán este trabajo. Además de la base de transparencia por la que se mueven las compras públicas, hoy la tecnología ha facilitado el estudio de todos los datos que nos ofrece este mercado.
Es por eso que el análisis de mercado y, sobre todo, el estudio de tus propias acciones se vuelve fundamental en sectores como este. Cualquier pequeña veta de información puede ser crucial para diferenciarte ante la competencia. Y es lo que, a final de cuentas, te ayudará a presentar la propuesta que cumpla con todas las expectativas del comprador.
¿Sabes cuáles son las preguntas que tienes que hacerle a los reportes que estás mirando? ¿Tienes en la mira aquellos puntos débiles de tu empresa? ¿Consultas los documentos posteriores de una licitación que te perdiste? Estas preguntas son claves al momento de establecer un buen método de análisis y lograr llegar a las raíces del porqué no adjudicaste una licitación.
Cómo perder una licitación
Si tuviéramos que enumerar los errores más comunes que nos cuentan nuestros usuarios, quizás puedas puedas ver que muchas cosas que también te han pasado a ti. Y una de las grandes enseñanzas que nos ha dado el trabajar en el sector de las ventas públicas, es lo mucho que se aprende de los errores propios y ajenos.
Dentro de los traspiés más comunes siempre está la falta de documentación y la inasistencia a eventos importantes, como las visitas a terreno, periodo de consultas y otras instancias que van surgiendo en el proceso de una compra. Pero estos errores básicos son muy fáciles de corregir. Solo basta con prestar mayor atención a lo que está descrito en las bases (para la presentación de todos los papeles, como garantías, antecedentes de la empresa, cotizaciones, etc.) y llevar un buen seguimiento de cada etapa de la licitación.
Pero, ¿qué otros problemas estás pasando por alto y por qué tus propuestas están siendo descartadas por los compradores públicos?
Ofertas poco atractivas
En Mercado Público, la premisa es facilitar a las diversas instituciones del Estado, adquirir servicios y productos al mejor valor posible. Pero en este valor no solo considera el precio per se, sino que varios otros factores que permiten al comprador tomar la decisión de continuar con una determinada propuesta.
Para ir a la segura, siempre hay que tener en consideración la pauta de evaluación y los porcentajes que tendrá cada ítem. Habrá algunos negocios que tendrán como prioridad el precio de los productos, otras la calidad técnica y currículum de los proveedores. Revisar estos requisitos te dará luces si podrás suplir las necesidades del comprador o ver qué cosas ajustar para lograr un mejor puntaje de evaluación.
Por otro lado, en modalidades como Convenio Marco, uno de los principales desafíos para lograr ventas exitosas recaen en el valor del precio publicado. Acá se vuelve fundamental estar siempre actualizado sobre los precios de la competencia y ver si es que logras estar dentro de las opciones más convenientes. Así es más fácil saber qué estrategias te pueden llevar a lograr un mejor ranking y ser la opción número 1.
De una u otra forma, la única gran respuesta para fortalecer tus ofertas es dedicar el tiempo que merece al estudio y análisis de todas las variables posibles: competidores, precios unitarios, alcance de distribución, y todos los factores que pueden hacer más completa tu oferta en cada negocio.
Poca revisión
Otro gran error dentro de la marcha de postular a una compra pública, es la poca revisión de los antecedentes que se están subiendo. Entendiendo lo acelerado que puede ser cada proceso, siempre es bueno pasar por más de un filtro antes de presentar una propuesta.
Haciendo esta pausa para revisar antes de subir -siempre con la anticipación necesaria-, puedes asegurarte de haber recopilado todos los documentos solicitados, las firmas y timbres que validen cada uno. Y, sobre todo, eliminar cualquier incongruencia que pueda significar un resultado indeseado. Este consejo es una de las generalidades más repetidas. Pero cobra fuerza cuando comienzas a ver cuáles son tus errores más comunes para ponerles atención en cada nuevo proceso.
El estudio posterior
No todo acaba cuando el proceso se cierra y se adjudica una licitación. Una vez se que completa una compra, existen varios elementos que se pueden rescatar para extraer información útil para próximos negocios.
Lo mismo se puede hacer cuando ya se está postulando a un negocio. Herramientas como AnalizaID de LicitaLAB son muy útiles para rescatar referencias para saber por dónde va el camino con un determinado comprador. Con estos complementos es más fácil acceder al ADN de un proceso. Conocer más al posible comprador, saber cómo fueron los procesos anteriores y con similares características.
Rescatar referencias de procesos anteriores es un excelente hábito. Y lo mismo pasa cuando te preocupas de recuperar los documentos del proceso que no adjudicaste. Así podrás ver quién ganó, por cuánto lo hizo y hacer seguimiento de tu competencia. Estos datos fácilmente se pueden extraer de las actas de adjudicación y las órdenes de compras que se emiten luego de cerrado el contrato. Y acceder a ellos siempre será posible porque en Mercado Público debe predominar la transparencia de cada compra.
Evaluar los por qué de la pérdida de un proceso te ayudará a ver cuáles son los puntos débiles de tu gestión. Y con esos datos, hacer mucho más potente cada nueva oferta que presentes. Lo que no te mata te hace más fuerte, dicen. Y lo bueno es que en el mundo de las compras públicas, la información está disponible por todas partes y las oportunidades nunca faltan.
¿Quieres tener una herramienta que te ayude a hacer todos estos estudios? En LicitaLAB tenemos reportes estratégicos para cada asunto que quieras estudiar. Haz la prueba y mira todo lo que puedes aprender de tu empresa y tu rubro.
