La ventaja de llegar a fin de año en el mundo de las ventas públicas, es la disponibilidad de datos que permiten acercarse a las proyecciones de este año.
Preparar el cierre de año tiene de todo. El vértigo provocado por la enorme oleada de requerimientos que se suben los últimos meses, y los hitos que se concentran en el mes de diciembre, son una fuente atractiva para esos rubros que ofrecen servicios o productos relacionados a la Navidad o celebraciones de Año Nuevo.
A esto, además, hay que agregar otro ingrediente interesante: los organismos públicos buscan ejecutar todo el presupuesto disponible para el año en curso, para así completar su Plan Anual de Compras. Y esto no es antojadizo: si no logran llevar a cabo todo lo planificado, cada institución arriesga recortes de presupuestos que podrían dificultar su correcto funcionamiento durante el siguiente periodo.
Gracias a diversos factores, como la repetición de ciertas compras estacionales o la transparencia del sistema; hoy es mucho más fácil trazar pronósticos sobre dónde estarán las oportunidades, a qué precio ofertar y con qué empresas vas a competir. ¿Cuáles son las tendencias se marcarán este cierre de 2023?
Qué dice el Plan Anual de Compras
Antes de revisar cualquier panel de datos, un documento que te servirá como guía fundamental es el Plan Anual de Compras. Este archivo es un listado referencial que se presenta a comienzos de cada año, donde se indica la especificación, número y rango de precio por el que se espera comprar diferentes artículos. Lo interesante de tenerlo a mano, es que cada institución debe indicar la fecha estimada de publicación de cada proceso y bajo qué modalidad lo hará.
La recopilación de estos documentos se hace mucho más fácil cuando ya tienes identificados algunos organismos que suelen ser tus principales compradores. Lo interesante de realizar en estas fechas es el contraste entre lo que se ha comprado y lo que falta por comprar. Analizar cuánto es el presupuesto disponible por cada organismo y ver por dónde se presentarán las oportunidades adecuadas para tu empresa.
Una herramienta que facilita este análisis es el reporte de compradores que tenemos en LicitaLAB. En una sola pantalla, es posible ver el comportamiento a través de los meses de cada institución pública, aplicando filtros como organismos o unidad licitante, palabras claves u otros que irán afinando tu estudio. Acá es posible ir moviendo los rangos de fecha para así ajustarse a los periodos de cierre, ya sea de años anteriores como de los meses actuales.
Para el próximo año, ChileCompra ya definió los plazos de publicación del PAC 2024. Desde el lunes 04 de diciembre al jueves 18 de enero, los organismos están convocados a publicar sus Planes Anuales de Compra, siendo plazo máximo (en caso de ser necesario), el próximo 31 de enero del próximo año.
Los rubros de fin de año
Si nos ponemos a analizar los datos que existen del 2022, para ver si existe alguna tendencia que nos pueden servir para este año, podemos ver varios puntos interesantes. En el último trimestre del año pasado, el peak de compras a través de licitaciones se alcanzó en el mes de octubre, donde se movieron más de $1 billón de pesos solo en ese mes. En diciembre, el total transado en licitaciones superó los $718 mil millones.
Los sectores que más adjudicaron licitaciones fueron las municipalidades, salud y gobierno central, donde el sector salud fue el que invirtió más fondos fiscales para la compra de insumos, capacitaciones y equipos específicos.
Mirando los rubros comerciales, y concentrándonos en el mes de diciembre, los que más destacan son los sectores de la construcción, la producción de eventos y equipamiento de computadores. Sin embargo, la empresa que se adjudicó el total más alto en licitaciones, lo hizo a través de ventas de cajas de alimentos y bolsas de colaciones navideñas.
Ahondando en las festividades, se encontraron cerca de 515 licitaciones adjudicadas que contenían la palabra “navidad” en su descripción. La suma de todas estas compras superó los $30,7 mil millones de pesos el 2022. Por otro lado, a través de modalidad de compra ágil se emitieron cerca de 430 órdenes de compra relacionadas a esta celebración. Acá destaca la adquisición de productos como juguetes, decoración, alimentos y la contratación de servicios de catering, producción de eventos, grupos musicales, entre tantos otros.
Por otro lado, para las celebraciones de año nuevo, durante el 2022 se adjudicaron cerca de $1,2 mil millones de pesos en licitaciones. Los rubros que tuvieron mayor movimiento fueron los de ventas y marketing (para la producción de eventos), pirotecnia y espectáculos ambulantes. En compra ágil se emitieron cerca de 40 órdenes de compra que contenían la glosa de año nuevo. Si bien este tipo de compras suele registrar menor movimiento, lo importante es fijarse en la enorme variedad de compras que se realizan para las diferentes fiestas que se realizan a lo largo del país.
Para este año, la cifra alcanza las 300 licitaciones y casi 800 compras ágiles publicadas para la adquisición de diferentes productos y servicios para navidad. Mientras que para año nuevo, son casi 50 compras ágiles y poco más de 40 licitaciones con distintos requerimientos. Estas oportunidades son todo lo publicado a la fecha, considerando que diciembre es el mes donde comienzan a aparecer más oportunidades para estos eventos.
¿Cómo ubicar estas oportunidades? Lo esencial para no perderse este tipo de ventas es identificar bien los productos o servicios que se relacionan a estos eventos. Y, claramente, ver si coinciden con lo que ofreces en tu empresa. Sumando a esta ecuación la ayuda de softwares como LicitaLAB, la cantidad de licitaciones y compras ágiles que queden fuera de tu radar se reducirán un montón.
