Cada sector tiene su propia complejidad y el mundo de las ventas públicas también tiene lo suyo. Estos son los errores más comunes al momento de vender en Mercado Público.
Para vender en Mercado Público hay que prepararse en muchos sentidos. Conocer el mercado, aprender los mecanismos y modalidades. Sumergirse en cada una de las nuevas oportunidades que hay en la plataforma. Día a día se aprenden cosas nuevas, y como en todo experimentar, existen errores que son clásicos y que, con un poco de práctica, es fácil eludirlos.
Más allá del nivel de experiencia, siempre hay puntos donde las ofertas de licitaciones flaquean. Desde no poder rastrear correctamente los negocios para tu empresa, hasta fallar en el detalle más ínfimo. Cualquier cosa que pueda quedar fuera y que no viste a tiempo, puede costar mucho tiempo y dinero invertido.
Piensa que a diario, son cientos los proveedores que están ofertando a los negocios que tú también estás siguiendo. Al Estado le conviene optar por la oferta más completa y conveniente. Y si tu presentas algún error o falta de documentación, es más fácil quedar fuera que apelar. Lo bueno es que Mercado Público está lleno de oportunidades de negocio y puedes retomar otro al instante, pero el seguimiento y tramitación de un proceso igual es pérdida de dinero.
Los 3 errores más comunes al vender en Mercado Público
Identificar mal los rubros
Parece ser algo muy básico, pero identificar y asignar los rubros de tu negocio en Mercado Público es una de las bases para que logres llegar a los negocios que hay disponibles para tu empresa. Esta es la forma que tiene el sistema para clasificar los millones de necesidades que tienen los organismos públicos en todo el país. La nomenclatura tiene sus complejidades, pero luego de entender sus niveles y categorías se hace todo mucho más fácil.
Para lograr definir bien cuáles son los rubros que pertenecen a tu empresa según el tipo de producto o servicio que ofreces, es necesario llegar a los que son de nivel 3. De esta forma, encontrar los negocios que están catalogados para tu empresa será mucho más rápido. En LicitaLAB tenemos los reportes especializados en rubros, donde puedes identificar los rubros de este nivel y ver cómo se está moviendo el mercado en dicho sector.
Desconocer los precios de mercado
Mantener precios de venta a cliente y al Estado son cosas muy distintas. Muchas veces, los proveedores del Estado ajustan sus valores sacrificando otras cosas, como logística, producción, volumen; pero siempre pensando en entregar la oferta más conveniente para el Estado. Y es acá donde volvemos a insistir: el principio fundamental de Mercado Público es que los organismos que buscan comprar ahí, opten por las alternativas más convenientes.
Conocer a qué precio se están vendiendo tus productos o servicios te ayudará a regular los tuyos. Puedes evaluar qué cosas puedes ajustar para presentar la mejor opción, sin tener que sacrificar ganancias. Esto lo puedes hacer de forma más fácil con varios de los reportes estratégicos que tenemos en LicitaLAB, como el de precios unitarios en Compra Ágil o el de productos en Licitaciones.
Falta de documentación
En norma general, casi todos los procesos de compra pública solicitan la misma documentación. Sin embargo, según la naturaleza de cada compra, existen otros que suelen pedirse a lo largo del período de selección de ofertas. Es ahí donde muchas veces caen las postulaciones, y no solo porque faltan papeles, también suelen ser incompletos: no están las firmas o timbres necesarios, hay errores de redacción o no cumplen con las bases.
Para corregir esto, siempre es útil hacer el chequeo final con ayuda de un tercero. Lo mismo si revisas los antecedentes de licitaciones anteriores similares a la que estás postulando. Ver qué papeles se presentaron, cuál fue su formulación y cómo lo hizo tu competencia cercana. Así podrás mejorar tu propuesta antes de enviar todo.
Vender en Mercado Público es un asunto de ensayo y error constante. La ventaja que tienes es que siempre habrán nuevas oportunidades si es que no logras ganar un contrato. Lo importante es mejorar tu participación, aprender de los datos que vas generando y verás como tu índice de adjudicación se superará mes a mes.
